Профессия продавец, менеджер. В чем он должен разбираться?

Подходя к прилавку в торговом центре, покупатель оказывается в зоне особого внимания продавца.

У последнего словно просыпается шестое чувство - чувство клиента. Человек из толпы приобретает индивидуальные черты, молниеносно оцениваемые продавцом с точки зрения его готовности расстаться с деньгами. Если клиент имеет с собой сумму, на которую можно приобрести товар, то убедить его сделать покупку здесь и сейчас - в данный момент смысл жизни продавца. Он с предупредительной услужливостью рассказывает о свойствах продукции, дает советы и рекомендации. Опытные специалисты используют практически безотказную уловку, на которую попадается большинство покупателей: они делятся "доверительной информацией" о преимуществе какого-либо товара по сравнению с другим. Это может выглядеть так: продавец отговаривает от покупки одного товара, указывая на его отрицательные качества, и советует обратить внимание на другой, представляемый как более модный, красивый, качественный и так далее. Иногда продавец утверждает, что сам он приобрел именно такой. Естественно, что после столь конфиденциальных сведений у покупателя складывается впечатление о бескорыстности сотрудника магазина. Клиент очень бы удивился, услышав через полчаса от того же продавца, что купленный им только что самый лучший товар уступает по всем статьям другому.

Техника розничных продаж основывается в значительной степени на знании психологии, поэтому профессия требует прежде всего навыков коммуникабельности, суггестивных способностей (дара внушения), красноречия. Важно уметь разбираться в мотивации и поведении покупателя, облегчить ему дорогу в кассу. Атмосфера торгового зала и поведение персонала должны внушать людям мысль об удачной покупке. Отсюда вытекает кодекс поведения продавца, классический стиль его одежды, выражение лица, контроль эмоций. Древняя китайская поговорка гласит: "Если вы не улыбаетесь, то не начинайте торговлю".

Помимо знания психологии клиентов продавец должен хорошо разбираться в номенклатуре товаров, их потребительских характеристиках. Ему необходимо быть в курсе спроса и моды на продаваемую продукцию, в его компетенции находится уведомление старших продавцов о причинах затруднений в реализации определенных видов товара. Подобную информацию можно получить у покупателей, часто сориентированных в спросе на конкретные марки советами родственников и знакомых, которые уже этот товар приобрели.

Профессия продавца вполне может рассматриваться как творческая, хотя она и не требует особой подготовки. Довольно часто на работу принимают лиц со средним образованием, отвечающих минимальному стандарту требований.

В первые месяцы обучения на рабочем месте они усваивают специфику профессии, перенимают опыт старших, учатся на собственных ошибках. Этот период определяет профессиональную пригодность к торговле и общению с клиентом. Именно с широкомасштабным отбором связана значительная текучка кадров в этой сфере. Зарплата в данном секторе услуг варьируется в зависимости от размеров фирмы и политики ее руководства, опытности продавца и ситуации на потребительском рынке. Поэтому разброс доходов достаточно велик: от 5 тыс. рублей в месяц для начинающих до 15 тыс. для опытных работников преуспевающих компаний.

Совсем другую картину представляют менеджеры по оптовым продажам. И дело здесь не только в разных объемах реализуемой продукции, но и в существенной разнице требований, предъявляемых к профессиям, разной степени ответственности за принятые решения. К тому же техника оптовых продаж имеет свои отличия, связанные со спецификой клиентов. Собственно, функции менеджеров-оптовиков ближе к первоначальному значению термина

"менеджмент" в русском переводе - "управление". Соответственно, знания и навыки требуют определенного уровня образования, желательно экономического, хотя большинство менеджеров-оптовиков имеют дипломы по другим специальностям.

Рассмотрим работу менеджеров-оптовиков фирмы, торгующей импортными стройматериалами. Рабочей площадкой служит смотровой зал и прилегающий к нему компьютерный центр, где происходит оформление накладных. За каждым менеджером закреплена определенная группа постоянных оптовых клиентов из Москвы и регионов. Чаще всего оптовики приезжают на фирму два раза в месяц, чтобы отобрать новый ассортимент товаров и получить их на складах. Менеджеры помогают в отборе номенклатуры изделий, владея информацией о поступивших новинках, изменениях цен, конъюнктуре спроса и предложения. Никаких особых психологических приемов воздействия на клиентов они не применяют, так как оптовики сами являются розничными торговцами и хорошо разбираются что почем. Хотя и у них есть свои слабости, учет которых входит в профессиональный "инструментарий" менеджера.

В первую очередь приходится бороться с неприятием нового, с инстинктивной приверженностью к хорошо знакомым образцам товаров, уже принесшим прибыль. Чтобы убедить оптовика приобрести партию продукции незнакомого вида, менеджеры используют несколько средств. Во-первых, распространяют рекламные проспекты и образцы фирм-производителей, где содержатся характеристики и цены новых товаров. Во-вторых, оптовиков убеждают, что они могут потерять перспективный рынок сбыта новомодной продукции, чем обязательно воспользуются конкуренты. И самое главное, для продвижения новых видов товара менеджеры могут предоставить оптовикам льготные условия кредита на покупку, дать обязательства по приему назад нереализованной продукции. Естественно, что гарантия коммерческих рисков оказывает решающее влияние среди перечисленных мер. Но она же возлагает на менеджера ответственность за ра- циональное использование товаров и финансов фирмы. Зато в случае успешной реализации новой марки менеджера ждет материальное вознаграждение. Вообще, принцип оплаты по факту сделок (при гарантированной минимальной ставке в 6-7 тыс. рублей в месяц) позволяет менеджерам по оптовым продажам зарабатывать до 30 тыс. рублей в месяц.

В компетенцию менеджеров входит предоставление постоянным клиентам товарных кредитов на срок от двух до четырех недель, что позволяет ускорить оборот товаров, а значит, увеличить прибыль фирмы. При этом менеджер заинтересован в скорейшем возвращении кредита оптовиком, чтобы продать новую партию товара. Если же товарный кредит вовремя не возвращается, то первым ответчиком перед старшим менеджером и генеральным директором оказывается менеджер. В такие дни он непрерывно ведет телефонные переговоры с должником, вырабатывая совместную стратегию по выходу из создавшегося положения (так как обе стороны материально заинтересованы в решении проблемы). Потому-то менеджеры так дорожат клиентами, имеющими возможность расплачиваться наличными или рассчитываться по предоплате.

Профессия продавец, менеджер. В чем он должен разбираться?

После того, как оптовик определился с ассортиментом продукции, менеджер производит калькуляцию торговой операции и через компьютер оформляет накладные, по которым можно загружать машины на складе и которые служат формой отчетности перед налоговыми органами. Данная процедура требует взаимодействия с бухгалтерией, регулярно информирующей менеджеров о финансовой стороне вопроса (сроки и суммы проплаты клиентов). Важная составляющая работы менеджера - взаимодействие с кладовщи- ками, отпускающими товар по накладным. При правильно организованном процессе оптовик может выбрать продукцию, оплатить ее и загрузить в машину за 4-5 часов, в противном случае ему придется потратить времени в два раза больше. Скорость зависит от квалификации менеджера, дающего рекомендации по последовательности загрузки на разных складах и рассчитывающего вместимость машины. Особо возрастает его роль при отгрузке товара в отсутствие клиента при посредничестве транспортной компании, которая перевозит контейнеры в регионы. За любую ошибку в расчетах, пересортицу, неправильно оформленную накладную несет ответственность менеджер. Он также должен предоставить клиенту правильно составленный счет-фактуру, где указываются страна-производитель продукции, номер грузовой таможенной декларации, количество товара и его цена. Отсутствие документа необходимой формы дает правоохранительным органам возможность задержать груз. Менеджер может резервировать на складе часть продукции для клиентов по их просьбе, он должен определить важность и возможности оптовика, прежде чем рискнуть и взять на себя ответственность за скопление товара. Cуществует опасность, что резерв не будет взят (ведь клиент всегда прав), и отчитываться придется менеджеру.

Менеджер оказывает влияние на ассортимент закупаемой оптовой фирмой продукции. Обычно вопросы импорта входят в компетенцию старших менеджеров и коммерческого директора. Они осуществляют непосредственные контакты с торговыми представителями фирм-производителей и в случае необходимости отправляются в заграничные командировки для изучения новых перспективных видов товара, пригодных для продвижения на отечественном рынке. Первичная информация стекается к ним именно от менеджеров.

Менеджеры взаимодействуют в своей работе с отделом маркетинга, дающим рекомендации по поводу рыночной конъюнктуры в различных регионах. Обычно в московских фирмах существуют отделы, непосредственно выходящие на столичных клиентов. Менеджеры этих подразделений большую часть времени проводят в разъездах по магазинам и рынкам, самостоятельно изучают механизм торговли и на основе полученных сведений предлагают розничным торговцам сотрудничество. Через выездные контакты приобретаются новые клиенты, так как традиционные оптовые покупатели стараются не приводить с собой конкурентов. Кстати, менеджерам приходится часто проявлять дипломатические способности, когда оптовая фирма обслуживает конкурирующие организации (особо остро эта проблема стоит перед регионами, где конкуренция жестче из-за ограниченности рынка сбыта). Приходится скрывать факты предостав- ления скидок и выдачи кредитов, поддерживать представление о равных возможностях для всех сторон.

Менеджер по оптовым продажам - прежде всего специалист по реализуемой продукции, он должен знать о ней как можно больше, ведь от него зависит, что будут покупать потребители. Можно сказать, что он должен обладать хорошим вкусом и уметь прививать его оптовикам, следить за последними образцами моды, чтобы сделать их достоянием платежеспособных масс. Таким образом, профессия менеджера по оптовым продажам достаточно ответственная, интересная и хорошо оплачиваемая.

В заключение хотелось бы дать некоторые рекомендации желающим избрать профессию продавца или менеджера по продажам.

Продавец в первую очередь должен быть психологом, его главное умение заключается в том, чтобы убедить клиента в необходимости приобрести товар. Среди профессиональных навыков на первом месте стоит коммуникабельность, а потом уже все остальные. Это хорошая работа для молодежи с разным уровнем образования.

Менеджер по оптовым продажам - это специалист по ассортименту, маркетолог, способный контактировать с различными структурными подразделениями фирмы для максимальной реализации запросов оптовика. Он скорее дипломат, чем психолог.

Учитывая рост вторичного сектора экономики и большую индивидуализацию сервисных услуг, можно убедиться в том, что профессия и продавца, и менеджера по продажам будет, без сомнения, все более востребованной.





Главная сайта || Как определить свою будущую профессию? || Зачем нужен стаж работы? || Статьи о работе и бизнесе ||

Практика использования в России видеособеседования || Дефицит рабочей силы и заявки работодателей || На что может рассчитывать новый предприниматель? || Кредитные средства по Указу "О некоторых мерах государственной поддержки малого предпринимательства" || Секреты современного мерчендайзинга || Фермерский бизнес в Законе "О крестьянском (фермерском) хозяйстве || История ломбардов и их финансовая деятельность || Идеи бизнеса для современных белорусок || Список самых востребованных профессий || Современные тематики для копирайтинга || Как научиться любить работу? || Несколько проверенных вариантов заработка через Интернет || Варианты заработка в декрете (online и offline) || Рекомендации по карьерному росту || С чем ассоциируется работа продавца-консультанта? || Современный менеджер по Antal Russia || Профессия менеджер для простых смертных || Типы рабочего темперамента || Пять типов склочных сотрудников || Открытие Интернет-магазина и ошибки || Интерес к работе у каждого свой || Классические задачи в тайм-менеджменте || Оптимизм и пессимизм в карьере современного человека || Истинное лидерство сотрудников и мифы || Переговоры. Подготовка и проведение || Как сделать карьерный рывок в неблагоприятных рыночных условиях? || Карьерный рост современного человека в возрасте || Как чувствовать себя счастливым на работе || Профессия менеджер по продажам как состояние души || Организация своего дела на перспективу || Риски при удаленной занятости || Частые командировки и карьера || Женские профессии с неконфликтным общением || Нюансы при приеме на работу сотрудников без опыта || Как справиться с кризисом при депрессии на работе? || Профессия бармен как кудесник || Почему торгового представителя ноги кормят? || Торговля на улице с лотка как низкий уровень торговой иерархии || Профессия хэдхантер в российском секторе рынка executive search || Остродефицитная профессия - печатник || Что нужно, чтобы претендовать на должность секретаря? || Должностные обязанности специалиста по кадрам || Карьера в рекламе современного россиянина || Нужны ли журналистские задатки в профессии журналист || Профессия логистик. В чем состоят обязанности || Профессия профессиональный менеджер с баснословными заработками || Профессия юриста в России || Профессия переводчик на Российском рынке труда || Профессия бухгалтер с высокой оплатой труда || Как устроится на работу в семьях || Классификация секретарских должностей || Как получить должность швейцара || Какими качествами должен обладать фрилансер, чтобы добиться успеха? || Профессия рекрутер и доход современного вербовщика || Профессия секретарь. Его обязанности и зарплата || Как найти работу помощника руководителя или секретаря || Как найти работу в финансовой сфере || Профессия водитель. Его специфика и зарплата || Профессии инженерно-технических специалистов || Как иногородним начать столичную карьеру || Должность Инспектор отдела кадров. Функции, зарплата || Функции начальника на работе и их разделение между разными лицами || Профессия товаровед. Где может работать? || Профессия сомелье. Как научиться этой работе? || Профессия Специалист по PR. Как работать в этой сфере? || Классификация начальников и как к ним приспособиться || Профессия крупье. В чем суть работы? || Имидж менеджера в современном российском капитализме || Профессия брэнд-менеджер и его профессиональные функции || Профессия продавец, менеджер. В чем он должен разбираться? || Профессия таможенный брокер и нормативные акты || Профессия риэлтер и его положение на рынке труда || Профессия маркетолог (специалист по маркетингу). Обязанности || Профессия Технолог ателье. Обязанности и особенности || Профессия коммивояжер. Особенности, зарплата || Общественная потребность в профессии риелтора || Новые профессии и специализации на рынке информационных услуг || Как выбрать необходимую профессию? || Профессия архитектор на российском рынке труда || Как в России решаются проблемы профориентации || Виды профессий. Кто чем занимается || Профессия аудитор на российском рынке труда || Профессия торговый агент на российском рынке труда || Средний менеджмент в российской экономике || Учеба будущих предпринимателей и цели бизнеса || Как правильно сориентироваться при выборе будущей специальности || Как получить работу в супермаркете с высокой зарплатой || Фармацевтический рынок России. Какие там вакансии? || Профессия IT-специалист. Заработки в России || Профессия мерчандайзер с продвижением по карьерной лестнице || Идея бизнес туризма в мировой практике || Продукция Орифлейм со шведской косметикой в Украине || Как получить деньги для дальнейшего вложения в бизнес || Как построить бизнес и заработать деньги на изготовлении кулонов? || Как заработать деньги в сети на собственном блоге или сайте? || Как открыть максимально прибыльный бизнес в России? || Перспективы технологий домашнего бизнеса || Формы домашнего малого бизнеса в России || Актуальность идеи дополнительного заработка в нашей стране || Кто Вам нужен: учитель или наставник в бизнесе? Как разрулить ситуацию? || Как достичь успеха в онлайновом информационном бизнесе?  || Формула толкования достойной цены на информационные товары || Репутация в Интернет-бизнесе российского предпринимателя || План по раскрутке себя. Основные моменты || Советы по эффективной самораскрутке, чтобы привлечь клиентов || Визитки как заменители большинства документов для бизнесменов || История визиток в России || SEO копирайтинг: достоинства, недостатки, для кого подходит || Информационный мусор или качественный продукт. Как обезопасить себя?  || Проблемы начинающих INTERNET-бизнесменов || Как повысить уровень продаж своего товара?  || Паблишенг как самый легкий вид бизнеса. Почему? || Искусство написания рекламного листа. Как сконструировать продающий текст? || Существует ли 100%-ная защита информации в Интернете?  || Три задачи для превращения идеи в информационный товар || Как написать Вашу первую электронную книгу? || Как поднять качество цифрового товара в современном Рунете? || Как новичку написать электронную книгу? Что придется делать? || Раздражающие и отпугивающие факторы от наших инофрмационных товаров || Как быстро и просто привлечь внимание к собственной статье! || Психология рекламы. Будьте конкретны || Копирайтерский ключ к вашему успеху || Как писать статьи, чтобы заказчик покупал несколько статей? || Эффективна ли Ваша реклама? Сверьтесь с Джоном Кейплсом || Тактика общения с сомневающимся клиентом || Как добиться ощутимого заработка на Forex? || Российское виртуальное предпринимательство. Проблемы || Как процедура транслитерации регламентируется ГОСТом? || Как толкаться с группой конкурентов на Российском рынке продаж? || 10 причин, по которым клиенты не делают у Вас повторных покупок || Фундаментальные принципы по которым нужно эксплуатировать свой сайт || Шаги в онлайн бизнесе для успешных продаж || Как манимейкеры создают дефицит? || Цели начинающего Интернет предпринимателя || О работе аферистов в Интернете || Заработок на возникших вопросах и проблемах новичков в бизнесе || Почему не оплачиваются счета у интернет-предпринимателей? || Что ищут российские пользователи в зарубежной части сети? || Как информировать клиентов о новых товарах, скидках, новостях? || Чтобы бизнес возвращал вложенные деньги с окупаемостью || Спам в современном Рунете || Индивидуальная адресная рассылка в современном Рунете || Почему люди хоронят свой бизнес в Интернете? || МЛМ в современном Рунете || Что предпочтительнее в сетевом бизнесе? || Сетевые пирамиды в современном Рунете || Спонсоры для сетевого бизнеса в современном Рунете || Алфафит сетевого маркетинга в современном Рунете || Успех сетевого бизнеса в современном Рунете || Насколько совместимы понятия: любовь и MLM? || Что такое сетевой маркетинг в Рунете? Суть бизнеса || Женские качества, которые важны для построения бизнеса в сетевом маркетинге || Сетевой бизнес в Рунете - не пирамида || Страх в сетевом маркетинге || Доставка сообщений пользователям Рунета через mail.ru || Из чего складывается удовольствие от трудовой деятельности? || Коворкинг как совместная работа. Почему идею поддержали фрилансеры? || Карьера невидимки (домохозяйки). Как почувствовать себя самодостаточной? || Золотая жила у женщин. Как они её открыли и разработали? || Какие особенности имеет работа на дому? || Почему мужчины не приемлют «матриархат» на работе? || Подхалимаж как понятие внепрофессиональное, внеклассовое || Критерии и совесть современного адвоката || Повышенная профессиональная ответственность как полезная «вещь» || Способы преодоления страха от потери работы || Варианты уступок ипотечным заемщикам у банков || Новая работа как суровое испытание || Нелегкая доля женщины-феминистки в построении карьеры || Нелегкая доля менеджера по работе с клиентами || Варианты отношений с руководством на работе || Карьера или семья современной женщины || Функции современного супервайзера || Психологические черты энтузиаста по жизни || Советы как добиться увеличения зарплаты, подняться по служебной лестнице || Стереотипы по управлению карьерой в России || Зигзагообразное движение карьеры современного карьериста || Приоритеты в планировании временем || Поиск работы в соответствии с Вашими профессиональными знаниями и опытом || Вредные привычки новичка на работе, которые раздражают коллег и начальство || Ежедневный лимит времени при выполнении любого дела || По какому принципу делать выбор профессии? || Как вести свой бизнес без хронической усталости, стрессов, депрессии? || Интересные и необычные профессии в России и мире || Влияние стажа работы на пенсию и продвижение по карьерной лестнице || Трудовая книжка как основной документ в сфере профессиональной деятельности || Условия работы молодой мамы после выхода из декретного отпуска || Цейтнот офисного и бумажного работника || Причины для ненависти своей работы и как стать успешным человеком || Умение упрашивать начальника, чтобы добиться цели || Лидерские качества соискателя работы. Кому и зачем они нужны? || Почему подготовка к рабочему отпуску должна вестись заранее? || Как служебный роман связан с успехами и неудачами в работе || Для чего может понадобиться повышение квалификации на работе || Как разобраться в объявлениях о поисках персонала и описаниях вакансий || Условные зоны при организации рабочего места || Тимбилдинг для успешного сплочения сотрудников на работе || Представители каких профессий подвергаются профессиональной деформации? || Представители каких профессий подвержены профессиональному выгоранию || Корпоративы и ретро-вечера на работе. Темы || Когда сомнения клиента не связаны со стандартной отговоркой? || Как реагировать на вспыльчивый характер начальника? || Ошибки на собеседовании соискателя работы с работодателем || Cоветы поступающим в высшие учебные заведения. Как выбрать конкретную профессию? ||





@Mail.ru