Профессия торговый агент на российском рынке труда

Высокий заработок - очень важный мотивирующий фактор для торгового агента. Их низкая инициативность почти всегда указывает на отсутствие прямой материальной заинтересованности. Если агенты заняты не работой, а объяснениями, почему нельзя выполнить поставленные задачи и достичь требуемых показателей, систему оплаты надо пересматривать. Экономия на зарплате может обернуться потерями, многократно превышающими увеличение заработка агентам. Заслуженная высокая зарплата - одно из базовых условий подбора сильной команды. Однако здесь надо проявлять максимум гибкости, ведь "переплата" тоже может привести к плачевному итогу - расхолаживанию, самоуспокоенности, утрате профессиональных качеств и падению дисциплины.

Газетные полосы пестрят объявлениями: "Требуются торговые представители". Если приглядеться повнимательнее, можно заметить, что некоторые фирмы дают это объявление постоянно. Процедура набора торговых агентов напоминает известную еще со школы задачку о бассейне с двумя трубами: большой поток желающих, но много и сотрудников, покинувших фирму до конца испытательного срока.

Почему возникают такие проблемы и как их решать? На этот и другие вопросы мы попросили ответить Галину РУСАЕВУ, консультанта по персоналу фирмы "Юнион-Стандарт Консалтинг".

– На каждом этапе (в процессе приема, обучения и самой работы) необходимо проверять, соответствуют ли цели и взгляды торгового представителя целям и устремлениям организации. Начнем с приема на работу. Работа торгового представителя, или агента, на первый взгляд кажется простой: не требуется специального образования, только работай ногами и головой, улыбайся, будь настойчивым - и добьешься успеха. На вопрос, как вы представляете будущую работу, подавляющее большинство отвечает: "Это общение с людьми". В реальности круг обязанностей агента гораздо шире. Фирма ставит перед ним ряд задач, которые при сложившейся демографической ситуации будут располагаться по важности в следующем порядке:

* уметь сохранить существующих клиентов и установить долгосрочные отношения;

* отстоять в конкурентной борьбе свою долю продаж;

* увеличить долю продаж, потеснив конкурентов;

* привлечь новых клиентов;

* собрать и передать руководству информацию об отношении конечных продавцов и потребителей к своим товарам и товарам конкурентов.

Общение - это только одна из составляющих процесса решения этих задач. С этого и может начаться непонимание. Тем, кто делает ставку на личное обаяние, трудно избежать ловушки стереотипов, потому что изобрести что-то новое в продажах невозможно. Что бы вы ни продавали, вы делаете это по точно такой же схеме, как и тысячи людей до вас, и для того, чтобы выделяться из толпы представителей разных фирм, проходящих за день перед глазами клиента, необходимо обладать самым главным - компетентностью. А это работа и в области маркетинга - выявление конкурентных преимуществ своего товара, и в области психологии - передача информации определенному типу личности в том ключе, в котором тот воспримет ее наилучшим образом. Вопрос о совпадении взглядов на продажи обязательно должен решаться в ходе собеседования.

– А можно уже на собеседовании представить, насколько эффективно будет работать торговый представитель?

– Да, это возможно, если уделить внимание мотивации будущего сотрудника. Кстати, именно проблемы с мотиваций являются основной причиной плохой работы и большой текучести кадров среди торговых представителей. Во-первых, для определения мотивации необходимо учитывать возраст кандидата. Для молодежи, например, основное - это набраться опыта и решить финансовые проблемы на данном этапе времени, они изначально планируют работать недолго. Поэтому им необходимо обрисовать перспективу роста. И, поверив, что работа агента - всего лишь ступенька в карьере, молодые люди начинают трудиться с максимальной отдачей.

Иная мотивация у людей старшего поколения. Идти на эту в общем-то не престижную работу заставляет суровая реальность: нет специального образования. Понятно, что в 90% случаев пути к продвижению закрыты, и основное желание таких сотрудников, чтобы другие члены коллектива смотрели на них с уважением: "Смотрите, это ас: он в продажах 20 лет!" И наоборот, легко отбить охоту продавать, спросив: "Если ты такой умный, почему до сих пор агент?"

В характере деятельности агента переплетаются черты предпринимателя и служащего. Поэтому основными мотивами его работы являются удовлетворение от достижения результатов и признание его достижений другими. Благоприятный климат в организации и слаженную работу отделов агент рассматривает как поддержку собственной деятельности, не более. Но посмотрим теперь на ситуацию глазами работодателя и увидим совершенно обратное: "Парень, мы тебе товар поднесли на блюдечке с голубой каемочкой, тебе осталось всего лишь пойти и его продать.Ты в нашей фирме - низший эшелон. Если у тебя не получится, за дверью очередь желающих, все без образования, с одной только энергией". Знакомая ситуация, не правда ли?

Порой работодатель забывает, что от общения клиентов с торговыми представителями складывается впечатление обо всей организации. Представитель… Само название отражает суть его работы. Однако не во всех фирмах есть четкие требования к тому, как именно представлять товар и организацию, то есть не разработаны должностные инструкции и "портрет должности", не всегда уделяется внимание обучению агентов, а если программа обучения составлена, первое место в ней занимает рассказ о специфике товара. На технику ведения переговоров, а также на поддержание морального духа агентов времени не остается.

Отсутствие долгосрочных обучающих программ - вторая причина возникающих проблем. В покорившей деловой мир книге Э. Райса и Дж. Траута "Маркетинговые войны" конкурентная борьба сравнивается с ожесточенными боевыми действиями, где реклама играет роль артиллерии и танков, а торговые агенты - это пехота. Хорошо подготовленные агенты - это уже спецназ. Необученные и наспех набранные в лучшем случае потянут на ополчение с охотничьими ружьями, которое очень легко деморализуется мощным огнем артиллерии и танков (рекламой) и умелыми действиями пехоты (агентов) конкурентов. Поскольку аналогия с пехотой очень хорошо отражает особенности работы торговых представителей, вспомним и высказывание Конфуция: "Вести сражаться необученных людей - означает их бросать". Чуткие к признанию своих достижений агенты воспринимают обучение как внимание к ним со стороны организации, а если вспомнить, как мало времени агенты проводят в офисе, нетрудно понять, что иногда они чувствуют себя просто брошенными, несмотря на заработок. "Здесь людей не ценят", - говорят они уходя. И объявление о наборе снова появляется в газете.

Плохая координация работы отделов - еще одна причина неудовлетворенности агентов и желания искать счастья в другом месте, где люди понимают, что добыть заказ мало, надо его еще выполнить. Когда система связей не отлажена, начальник транспортного отдела ворчит на чересчур активного агента: "Надо было знать, что на этой неделе я новым клиентам ничего не повезу!" А в ответ получает: "Конечно, не тебе же краснеть!" Внедрение компьютерных систем управления запасами, учитывающих пиковые нагрузки, позволяет снизить конфликты и стрессы у сотрудников продаж.

Внимание со стороны руководства не только стимулирует агентов к хорошей работе, но и позволяет вовремя узнать, что cлишком предприимчивый агент работает на несколько фирм сразу или, что еще хуже, на конкурентов. Нередко агенты, уходя, "уводят" лучших клиентов, а заодно прихватывают и команду коллег. Перед этим агент, считающий, что начальство не оценило его по заслугам, может еще и отомстить, распространяя информацию, наносящую ущерб престижу фирмы. Объемы этого явления стали настолько катастрофическими, что в оценочной форме торгового представителя все чаще появляется строка "лояльность". Лекарство одно: полная загруженность и контроль эффективности, а не мелочный "полицейский" надзор. Только так можно пресечь случаи намеренного вредительства (например, ответ клиенту по телефону: "Понятия не имею, тут у нас такой бардак, не фирма, а дурдом") и разговоры типа: "Товар наш - ерунда. Небось, денег жалеют на производство, все себе. Надо самому подсуетиться".

Профессия торговый агент на российском рынке труда

– Какая система оплаты торговых агентов, на ваш взгляд, является оптимальной?

– Хочу напомнить о комбинации предпринимательских и корпоративных начал в работе агента. Процентная система требует от агента максимальной отдачи, позволяет ему проявить себя. При бонусной системе агент четко знает, за какие результаты ему платят. При этом успешные фирмы стараются использовать для сбора информации не только крепкие ноги агентов, но и их голову. А постоянная часть зарплаты свидетельствует о том, что фирма тоже имеет обязательства. Замечено, что при отсутствии постоянной части зарплаты текучесть торговых агентов повышается, поскольку они считают себя ничем не связанными с организацией и переключаются на более ходовой товар. В этом случае агенты не заинтересованы и в улучшении обслуживания клиентов. Способствует повышению уровня сервиса система "процент минус возврат": при этом агент десять раз подумает, стоит ли "впаривать" ненужный клиенту товар.

Учитывая, что возможности карьерного роста у агентов ограничены, следует поощрять специальными премиями сотрудников, проработавших на этой должности определенное количество лет. Их постоянная часть зарплаты должна быть существенно выше, чем у новичков, они должны иметь преимущественное право на льготы, предоставляемые организацией.

– Можете ли вы предложить конкретные шаги для повышения качества работы агентов?

– Начать следует с укрепления связи агента с фирмой. Во-первых, поднять престиж работы, поощрять не только инициативность, но и добросовестность, обеспечивать лучшим возможность обучения и большего заработка. Сделав работу более привлекательной, можно и гораздо больше спрашивать, а также предъявлять более высокие требования к кандидатам. По возможности необходимо продвигать наиболее способных на должности супервайзеров и менеджеров, стимулировать лояльность и воспитывать умение работать не только индивидуально, но и в команде (с помощью наставничества, различных собраний, тренингов). Внедрение принципа здоровой конкуренции с открытым вывешиванием данных о результатах продаж и обучения поможет искоренить проблему "у меня свой участок, и на нем я король".

– Следует ли применять к торговым агентам наказание за невыполненный план или сорванный заказ?

– Система наказаний, как и поощрений, должна быть хорошо известна каждому агенту уже в процессе адаптации. Любые наказания имеет смысл применять, если они помогут исправить отношение к делу. С "изменниками" же лучше расставаться сразу, даже если в прошлом этот агент внес крупный вклад в продажи.

Еще один момент, которого хотелось бы коснуться, - это техническая поддержка со стороны секретарей, а также обеспечение мобильной связи с офисом. Поскольку мы затронули "военную" тему, я бы хотела привести индийскую притчу о царе, который вместо тренировок заставлял боевых слонов вращать мельничные жернова. Когда настал час битвы, слоны стали привычно ходить по кругу. Над этим я бы посоветовала задуматься руководителям небольших и средних фирм, которые требуют от агентов подготовки полного пакета сопроводительной документации для клиента, в результате чего энергия, предназначенная для "полей", растрачивается у компьютера, ксерокса или неисправного городского таксофона.





Главная сайта || Как определить свою будущую профессию? || Зачем нужен стаж работы? || Статьи о работе и бизнесе ||

Практика использования в России видеособеседования || Дефицит рабочей силы и заявки работодателей || На что может рассчитывать новый предприниматель? || Кредитные средства по Указу "О некоторых мерах государственной поддержки малого предпринимательства" || Секреты современного мерчендайзинга || Фермерский бизнес в Законе "О крестьянском (фермерском) хозяйстве || История ломбардов и их финансовая деятельность || Идеи бизнеса для современных белорусок || Список самых востребованных профессий || Современные тематики для копирайтинга || Как научиться любить работу? || Несколько проверенных вариантов заработка через Интернет || Варианты заработка в декрете (online и offline) || Рекомендации по карьерному росту || С чем ассоциируется работа продавца-консультанта? || Современный менеджер по Antal Russia || Профессия менеджер для простых смертных || Типы рабочего темперамента || Пять типов склочных сотрудников || Открытие Интернет-магазина и ошибки || Интерес к работе у каждого свой || Классические задачи в тайм-менеджменте || Оптимизм и пессимизм в карьере современного человека || Истинное лидерство сотрудников и мифы || Переговоры. Подготовка и проведение || Как сделать карьерный рывок в неблагоприятных рыночных условиях? || Карьерный рост современного человека в возрасте || Как чувствовать себя счастливым на работе || Профессия менеджер по продажам как состояние души || Организация своего дела на перспективу || Риски при удаленной занятости || Частые командировки и карьера || Женские профессии с неконфликтным общением || Нюансы при приеме на работу сотрудников без опыта || Как справиться с кризисом при депрессии на работе? || Профессия бармен как кудесник || Почему торгового представителя ноги кормят? || Торговля на улице с лотка как низкий уровень торговой иерархии || Профессия хэдхантер в российском секторе рынка executive search || Остродефицитная профессия - печатник || Что нужно, чтобы претендовать на должность секретаря? || Должностные обязанности специалиста по кадрам || Карьера в рекламе современного россиянина || Нужны ли журналистские задатки в профессии журналист || Профессия логистик. В чем состоят обязанности || Профессия профессиональный менеджер с баснословными заработками || Профессия юриста в России || Профессия переводчик на Российском рынке труда || Профессия бухгалтер с высокой оплатой труда || Как устроится на работу в семьях || Классификация секретарских должностей || Как получить должность швейцара || Какими качествами должен обладать фрилансер, чтобы добиться успеха? || Профессия рекрутер и доход современного вербовщика || Профессия секретарь. Его обязанности и зарплата || Как найти работу помощника руководителя или секретаря || Как найти работу в финансовой сфере || Профессия водитель. Его специфика и зарплата || Профессии инженерно-технических специалистов || Как иногородним начать столичную карьеру || Должность Инспектор отдела кадров. Функции, зарплата || Функции начальника на работе и их разделение между разными лицами || Профессия товаровед. Где может работать? || Профессия сомелье. Как научиться этой работе? || Профессия Специалист по PR. Как работать в этой сфере? || Классификация начальников и как к ним приспособиться || Профессия крупье. В чем суть работы? || Имидж менеджера в современном российском капитализме || Профессия брэнд-менеджер и его профессиональные функции || Профессия продавец, менеджер. В чем он должен разбираться? || Профессия таможенный брокер и нормативные акты || Профессия риэлтер и его положение на рынке труда || Профессия маркетолог (специалист по маркетингу). Обязанности || Профессия Технолог ателье. Обязанности и особенности || Профессия коммивояжер. Особенности, зарплата || Общественная потребность в профессии риелтора || Новые профессии и специализации на рынке информационных услуг || Как выбрать необходимую профессию? || Профессия архитектор на российском рынке труда || Как в России решаются проблемы профориентации || Виды профессий. Кто чем занимается || Профессия аудитор на российском рынке труда || Профессия торговый агент на российском рынке труда || Средний менеджмент в российской экономике || Учеба будущих предпринимателей и цели бизнеса || Как правильно сориентироваться при выборе будущей специальности || Как получить работу в супермаркете с высокой зарплатой || Фармацевтический рынок России. Какие там вакансии? || Профессия IT-специалист. Заработки в России || Профессия мерчандайзер с продвижением по карьерной лестнице || Идея бизнес туризма в мировой практике || Продукция Орифлейм со шведской косметикой в Украине || Как получить деньги для дальнейшего вложения в бизнес || Как построить бизнес и заработать деньги на изготовлении кулонов? || Как заработать деньги в сети на собственном блоге или сайте? || Как открыть максимально прибыльный бизнес в России? || Перспективы технологий домашнего бизнеса || Формы домашнего малого бизнеса в России || Актуальность идеи дополнительного заработка в нашей стране || Кто Вам нужен: учитель или наставник в бизнесе? Как разрулить ситуацию? || Как достичь успеха в онлайновом информационном бизнесе?  || Формула толкования достойной цены на информационные товары || Репутация в Интернет-бизнесе российского предпринимателя || План по раскрутке себя. Основные моменты || Советы по эффективной самораскрутке, чтобы привлечь клиентов || Визитки как заменители большинства документов для бизнесменов || История визиток в России || SEO копирайтинг: достоинства, недостатки, для кого подходит || Информационный мусор или качественный продукт. Как обезопасить себя?  || Проблемы начинающих INTERNET-бизнесменов || Как повысить уровень продаж своего товара?  || Паблишенг как самый легкий вид бизнеса. Почему? || Искусство написания рекламного листа. Как сконструировать продающий текст? || Существует ли 100%-ная защита информации в Интернете?  || Три задачи для превращения идеи в информационный товар || Как написать Вашу первую электронную книгу? || Как поднять качество цифрового товара в современном Рунете? || Как новичку написать электронную книгу? Что придется делать? || Раздражающие и отпугивающие факторы от наших инофрмационных товаров || Как быстро и просто привлечь внимание к собственной статье! || Психология рекламы. Будьте конкретны || Копирайтерский ключ к вашему успеху || Как писать статьи, чтобы заказчик покупал несколько статей? || Эффективна ли Ваша реклама? Сверьтесь с Джоном Кейплсом || Тактика общения с сомневающимся клиентом || Как добиться ощутимого заработка на Forex? || Российское виртуальное предпринимательство. Проблемы || Как процедура транслитерации регламентируется ГОСТом? || Как толкаться с группой конкурентов на Российском рынке продаж? || 10 причин, по которым клиенты не делают у Вас повторных покупок || Фундаментальные принципы по которым нужно эксплуатировать свой сайт || Шаги в онлайн бизнесе для успешных продаж || Как манимейкеры создают дефицит? || Цели начинающего Интернет предпринимателя || О работе аферистов в Интернете || Заработок на возникших вопросах и проблемах новичков в бизнесе || Почему не оплачиваются счета у интернет-предпринимателей? || Что ищут российские пользователи в зарубежной части сети? || Как информировать клиентов о новых товарах, скидках, новостях? || Чтобы бизнес возвращал вложенные деньги с окупаемостью || Спам в современном Рунете || Индивидуальная адресная рассылка в современном Рунете || Почему люди хоронят свой бизнес в Интернете? || МЛМ в современном Рунете || Что предпочтительнее в сетевом бизнесе? || Сетевые пирамиды в современном Рунете || Спонсоры для сетевого бизнеса в современном Рунете || Алфафит сетевого маркетинга в современном Рунете || Успех сетевого бизнеса в современном Рунете || Насколько совместимы понятия: любовь и MLM? || Что такое сетевой маркетинг в Рунете? Суть бизнеса || Женские качества, которые важны для построения бизнеса в сетевом маркетинге || Сетевой бизнес в Рунете - не пирамида || Страх в сетевом маркетинге || Доставка сообщений пользователям Рунета через mail.ru || Из чего складывается удовольствие от трудовой деятельности? || Коворкинг как совместная работа. Почему идею поддержали фрилансеры? || Карьера невидимки (домохозяйки). Как почувствовать себя самодостаточной? || Золотая жила у женщин. Как они её открыли и разработали? || Какие особенности имеет работа на дому? || Почему мужчины не приемлют «матриархат» на работе? || Подхалимаж как понятие внепрофессиональное, внеклассовое || Критерии и совесть современного адвоката || Повышенная профессиональная ответственность как полезная «вещь» || Способы преодоления страха от потери работы || Варианты уступок ипотечным заемщикам у банков || Новая работа как суровое испытание || Нелегкая доля женщины-феминистки в построении карьеры || Нелегкая доля менеджера по работе с клиентами || Варианты отношений с руководством на работе || Карьера или семья современной женщины || Функции современного супервайзера || Психологические черты энтузиаста по жизни || Советы как добиться увеличения зарплаты, подняться по служебной лестнице || Стереотипы по управлению карьерой в России || Зигзагообразное движение карьеры современного карьериста || Приоритеты в планировании временем || Поиск работы в соответствии с Вашими профессиональными знаниями и опытом || Вредные привычки новичка на работе, которые раздражают коллег и начальство || Ежедневный лимит времени при выполнении любого дела || По какому принципу делать выбор профессии? || Как вести свой бизнес без хронической усталости, стрессов, депрессии? || Интересные и необычные профессии в России и мире || Влияние стажа работы на пенсию и продвижение по карьерной лестнице || Трудовая книжка как основной документ в сфере профессиональной деятельности || Условия работы молодой мамы после выхода из декретного отпуска || Цейтнот офисного и бумажного работника || Причины для ненависти своей работы и как стать успешным человеком || Умение упрашивать начальника, чтобы добиться цели || Лидерские качества соискателя работы. Кому и зачем они нужны? || Почему подготовка к рабочему отпуску должна вестись заранее? || Как служебный роман связан с успехами и неудачами в работе || Для чего может понадобиться повышение квалификации на работе || Как разобраться в объявлениях о поисках персонала и описаниях вакансий || Условные зоны при организации рабочего места || Тимбилдинг для успешного сплочения сотрудников на работе || Представители каких профессий подвергаются профессиональной деформации? || Представители каких профессий подвержены профессиональному выгоранию || Корпоративы и ретро-вечера на работе. Темы || Когда сомнения клиента не связаны со стандартной отговоркой? || Как реагировать на вспыльчивый характер начальника? || Ошибки на собеседовании соискателя работы с работодателем || Cоветы поступающим в высшие учебные заведения. Как выбрать конкретную профессию? ||





@Mail.ru