Типичные сложности
Существует устоявшееся мнение, будто профессионал в области продаж способен продать все, начиная от зубной щетки и заканчивая вагонами железа. Увы, это не совсем так. Торговать тем, что не имеет ни вкуса, ни цвета, ни запаха, гораздо сложнее, нежели тем, что можно в буквальном смысле потрогать руками. Профессиональный менеджер, успешно занимающийся реализацией холодильников, может не продать элементарный пакет рекламных услуг. Поэтому, прежде чем идти в ту или иную область, стоит оценить полученное вами ранее образование и подумать, какой товар будет наиболее близок вашему профилю. Например, рынки продуктов питания и фармакологии необычайно близки, так как в обоих случаях менеджеру приходится иметь дело с большим ассортиментом товаров массового потребления с ограниченным сроком годности. Другой пример: можно успешно заниматься реализацией швейцарских часов или эксклюзивной косметики, так как оба продукта весьма дороги, а на каждый товар, как известно, необходимо найти своего покупателя. Поэтому и другой миф о том, что человеку, желающему работать в продажах, не нужно иметь никакого специального образования, не совсем верен. Просто область продаж стоит подбирать с учетом сферы вашей бывшей работы — особенно, если это не первая ваша профессия.
Многие люди считают, будто знают об этой профессии абсолютно все. Баснословные заработки, которые обещали и обещают работодатели подобным специалистам, не перестают удивлять. И, что поражает еще сильнее, спрос на них по-прежнему очень высок. Такую тенденцию отмечают и директора торговых компаний, и сотрудники кадровых агентств.
Какие только слухи не ходят о менеджерах по продажам! Говорят, стать им может любой желающий (не имеет значения ни возраст, ни пол, ни образование); к работе в этой сфере деятельности не готовят ни в одном государственном учебном заведении; их даже сравнивают с жуликами, которые только и мечтают «втюхать» клиенту какую-нибудь ненужную вещь, несмотря на его категорические протесты. Мифов много. Давайте разберемся, где правда, а где вымысел.
Прежде чем говорить о формуле успеха в этой профессии, стоит выяснить, точно ли мы понимаем, что она под собой подразумевает. Мы часто встречаем людей, предлагающих нам что-то приобрести как на улице, так и в магазинах, офисах. Можно ли всех назвать менеджерами по продажам, или среди них есть некие узкие специалисты? Оказывается, их достаточно много. Как правило, карьера в интересующей нас сфере напрямую связана с постепенным расширением круга обязанностей и полномочий: от рядового мерчандайзера, отвечающего за выкладку товара на прилавке магазина или супермаркета, до торгового представителя, а от него — к позиции менеджера по оптовым продажам. Вершиной профессионального роста считается пост начальника отдела продаж или sales-директора (sale — в переводе с английского «продавать»). Кроме того, все виды продаж подразделяют на специализированные группы в зависимости от объекта реализации:
• потребительские товары;
• продукция промышленного назначения;
• услуги.
Каждое из направлений имеет свои особенности, о которых стоит упомянуть особо.
Мерчандайзер
Merchandising в переводе с английского означает «планирование и стимулирование сбыта». Это загадочное слово привлекает кандидатов одним лишь своим названием. Но на самом деле мерчандайзеры — сотрудники, занимающиеся размещением рекламных материалов фирмы и ее продукции в магазинах. Более того, подобный способ активных продаж — целая наука, ее можно постигать достаточно долго. К примеру, в крупных супермаркетах отделы продуктов массового спроса, таких, как хлеб или молоко, располагают в самом дальнем зале не случайно, а для того, чтобы покупатели, то есть мы с вами, имели возможность (или искушение) купить что-нибудь сверх того, что планировали заранее. Также мерчандайзер заботится о том, чтобы реклама находилась недалеко от «своего» товара и «подсказывала» потребителю, какая вещь для него на сегодняшний момент «нужнее» всего. Мерчандайзер получает определенный процент за проданный товар. Его доход в зависимости от общих продаж и условий работы в каждой конкретной компании колеблется от 50 до 300 долл.
Торговый агент
(торговый представитель)
Вторая ступень работы в продажах — уровень торгового агента (в крупных компаниях его еще называют торговым представителем). Его задача — заключение договоров по поставкам мелкооптовых партий товара магазинам, супермаркетам, аптекам. Заметим, что деятельность торгового агента связана с продажей недвижимости или страховых услуг (мелкий опт), а торгового представителя (менеджера) — с поставкой небольших партий товара в магазины или торговые точки (то есть он работает с организациями, а не с конечным потребителем). Именно этих специалистов называют «пехотой на поле боя продаж», ведь им приходится, преодолевая наше с вами недоверие, а подчас раздражение и неприязнь, объяснять, что только их товар самый лучший и качественный. От них требуется очень высокая мобильность (иногда фирмы предоставляют им машины для быстрого передвижения по городу), умение договариваться с людьми, внимание и, безусловно, чувство юмора.
Есть особая разновидность торговых представителей — менеджеры HoReCa (Hotel, Restaurant, Casino), реализующие продукты питания, спиртные напитки, сигареты и соответствующее оборудование в рестораны, отели и казино. Они должны обладать определенными знаниями в сфере ресторанного бизнеса.
Приблизительный уровень зарплаты торгового представителя колеблется от 300 долл. и до бесконечности: все зависит от возможности найти общий язык с клиентом и способности оказаться в нужном месте в нужное время.
Менеджеры
по оптовым продажам
Их поле деятельности — продажа крупных партий товара: стройматериалов, запчастей, сырья и т. д. Здесь одного умения общаться с людьми для достижения успеха недостаточно. Менеджеру необходимо хорошо знать рынок и уметь чувствовать перемены на нем, налаживать долговременные контакты с участниками рынка (их круг, как правило, уже известен), вести переговоры и просчитывать сделки. Специалисты подобного уровня должны иметь опыт работы не менее трех лет, грамотно составлять финансовые и юридические документы, отражающие динамику продаж, вести отчетность и делать сравнительный анализ покупательной способности клиентов.
В крупных торговых компаниях существует отдельная позиция — key account manager (менеджер по ключевым клиентам). Он занимается ведением и поддержкой отношений с самыми крупными покупателями фирмы: обслуживает их заказы, разрабатывает ценовую политику, отвечает за увеличение объемов продаж и сегментацию рынка. В среднем такой менеджер получает от 500 долл., но, как и в случае с торговым агентом, верхняя планка его заработка не ограничена.
Руководитель направления
(product-менеджер)
Он выполняет управленческие функции, в том числе координирует работу отдела маркетинга и рекламы по продвижению товаров на рынок, а также проводит тренинги по обучению дилеров своей группы товаров. Ему нужны знания в области менеджмента, экономики, права и социальной психологии и в большинстве случаев хорошее владение иностранным языком. Product-менеджеры занимаются стратегическим планированием направления, прогнозированием возможных изменений на рынке и отслеживанием деятельности компаний-конкурентов. Топ-менеджеры в этой области могут зарабатывать до 4000 долл. ежемесячно, что впрочем также не является абсолютным пределом.
Без чего нельзя
Первое и основное обязательное условие для всех вышеперечисленных специалистов — умение общаться с людьми. От способности наладить контакт с человеком, сидящим напротив, создать благоприятный эмоциональный фон в беседе и самостоятельно принять адекватное решение будет зависеть не только ваш заработок, но и прибыль компании, а значит, ваш профессиональный рост. Продажи — это прежде всего творческая работа с людьми, целая жизненная философия, благодаря которой можно завязать новые знакомства, деловые контакты и научиться… слушать. Если вы научитесь слушать, а самое главное, слышать клиента, вы сможете понять, что ему на самом деле нужно, и найти оптимальное решение, при котором сделка будет признана удачной. Необычные решения, внимание к людям — вот базис, от которого следует отталкиваться, а при наличии трудолюбия и упорства можно достичь значительных высот в продвижении по карьерной лестнице — возможностей для этого у вас будет предостаточно.