basic-marketing/tekhnika-effektivnykh-prodazh Mon, 13 Jan 2014 06:36:41 Справка. Техника эффективных продаж и приемы практического применения. | samrabotai.narod.ru

Ваши дела процветают, если у вас достаточно денег, чтобы получить кредит в банке. Неизвестный автор
Мошенничество: хорошая сделка, столкнувшаяся с плохим законом. Альфред Капю
Кто купил лишнее, скоро продаст необходимое.

Техника эффективных продаж для развития качественных сделок.

Технические методы эффективных продаж. Техника эффективных продаж помогает повысить уровень спроса товаров. Поскольку главная их характеристика – «эффективность», дает прекрасный результат. Эффективность подразумевает развития сделок в торговли. К эффективным продажам относиться многосекторное понятие. К примеру, универсального понятия такого рода техники высоких продаж не существует. Поскольку только методом проб и ошибок то или иное предприятие сможет подобрать конкретно свою технику и проверить ее на практике. Для подготовки к реализации техники эффективных продаж нужен специалист или группа специалистов с усовершенствованными навыками в продажах, с подготовкой к процессу торговли. Такой подход, несомненно, принесет результативные уровни реализации. Как приобрести навыки эффективными продажами? Для персонала важным профессиональным навыком становится умение работать с несогласием, с возражением, умение превращать незаинтересованность в интерес, безразличие – в потребность иметь вами предлагаемую вещь либо услугу. Для этого также требуется уверенность в себе и своем профессионализме, сдержанность, терпеливость и такт. Что же следует знать продавцу для эффективных продаж? Рассмотрим ниже все факторы и структуру техники эффективной реализации.

Причины эффективности технической продажи по методу СПИН.

Специалист по технике эффективных продаж должен, прежде всего, иметь нужную мотивацию и установки на успех. Управленец при этом должен правильно проанализировать и проследить стиль работы такого человека, неоднократно, а, наоборот, регулярно подпитывать работника системой бонусов, премий, поездок, всевозможных предложений для карьерного роста и т.д. Такой высококлассный специалист должен понимать: успешные продажи – это его высокая зарплата и, соответственно, - благополучие. А это правильная цепная реакция для работы. Подытоживая важные профессиональные качества продавца, нужно учесть знания его в психологии общения, навыки коммуникации. К примеру, к последним можно отнести: умение вступить в контакт и создать доверительную атмосферу между покупателем и продавцом, умение управлять настроением клиента и т.п. Теперь рассмотрим метод СПИН, который является инновационной техникой эффективных продаж на протяжении более десятка лет. В основе СПИН (SPIN) лечит четыре главных вопроса:

  1. Ситуационные вопросы (Situation) - нацелены на установку контакта з бизнес клиентом при этом помогают определить его особенности.
  2. Проблемные вопросы (Problem) - оценка слабостей в звене бизнеса клиента.
  3. Извлекающие (Implication) - ориентация на всевозможные выгоды от покупки данного продукта или вида услуг.
  4. Направляющие (Need-payoff) - осознание клиентом ценности выгоды от самостоятельного принятого решения в результате анализа всех вопросов.

Продавец читает клиента и приводит, мягко его подталкивая, к выгодному ему решению о покупке либо приобретению того или иного товара или услуги. Требуются навыки одновременной работы с несколькими клиентами, это иногда перестраховывает продавца (не купит первый – купит второй), или даже дает возможность двойной продажи с минимальными усилиями.

Технические навыки продавца плюс эффективная презентация продукта равно успех.

Техника эффективных продаж включает в себя навыки презентации продукта, экспресс-выявление потребностей клиента, корректировка поведения в изменчивой ситуации или же кардинальное изменение тактики в случаях, требующих этого (к примеру, управляемый диалог). Рассмотрим шаги, предусмотренные в технике эффективных продаж:

  1. Выявления потенциального клиента.
  2. Реактивная ориентация, нацелена на продажи.
  3. Контакт с клиентом.
  4. Презентация товара либо услуги.
  5. Работа с эмоциональным настроем клиента (только в случае его сомнения или игнорирования вашего предложения о покупке).
  6. Последующий этап – покупка.
  7. Закрепление клиента за вашей линией с перспективой повторной покупки и предпосылкой на постоянное сотрудничество.

Для этого создают специальные клиентские базы (системы CRM). Все эти этапы достаточно обобщенные, могут иметь вариации: в зависимости от специализации вашего предприятия, особенностей локализации его торговых точек, подборки кадров, контроля над этими кадрами. Для эффективной работы с клиентами крайне важно анализировать его оценочные, проблематизирующие, активизирующие, проектирующие и переходные потребности.



Главная сайта || Статьи о работе и бизнесе || Основные функции стратегического маркетинга || Новые бизнес идеи для малого и домашнего бизнеса || Основные функции денег в их происхождении || Управление финансами малого бизнеса || Истории успеха бизнесменов и молодых миллионеров ||






basic-marketing/tekhnika-effektivnykh-prodazh Mon, 13 Jan 2014 06:36:42