- специфики предприятия;
- масштабов его деятельности;
- укомплектованности кадрового наполнения;
- величины самого предприятия;
- стратегических тактик развития.
Чаще всего сутью системы по управлению продажами является контроль над деятельностью кадров, которые непосредственно занимаются продажами. Сюда можно включить:
- отбор работников для отдела продаж;
- возможность обучения и повышения их квалификации;
- систему стимулов для самых успешных работников;
- контроль над линиями продажи;
- контроль над торговыми точками;
- работа с клиентской базой.
Кстати, работа с клиентами-покупателями тоже возможно необходимо включить в эту систему управления. Что же является объектами системы управления продажами? Это персонал, каналы купли-продажи и сами процессы продажи. Далее рассмотрим функции в системном управлении продаж.
Внедрение CRM-технологий для повышения продаж при системном управлении.
Сама продажа является процессом или даже системой взаимосвязанных между собой процессов. Иными словами нужно управлять практической деятельностью. Здесь можно подключить и менеджмент предприятия, его управление, маркетинговую деятельность. Прежде всего, любой более-менее грамотный предприниматель обязательно начнет формировать свою систему управления сбыта продукции, конечно же, с определения целевой аудитории своей торговли. Сейчас актуально внедрение технологии CRM(Client Relationships Management) – управление взаимоотношениями с клиентами. Цель CRM – изучать и разбираться в потребностях клиентов лучше самих клиентов! Что лучше купить клиенту, по какой приемлемой для него цене? На какое качество он может рассчитывать? Какой уровень платежеспособности клиента? Далее следует определить уровень вашей конкурентной способности и вообще наличие, и развитие ваших конкурентов. Изучить рынок, на котором вы собираетесь занять свою нишу. Следует поработать над вопросом: как можно выйти на новые рынки? Возможно ли расширение? Затем нужно наладить регулярный сбор информации, а также ее систематическое обновление. Кто владеет информацией, тот владеет миром. Информация о ценах, новинках, уровне доходов клиентов, их интересах и потребностях, уровень спроса и предложения на рынке. Когда все условия созданы, то уже можно управлять системой. Управление реализацией в системе предусматривает планирование, создание условий, построение системы стимулирования персонала, налаженные каналы коммуникации, контроль и коррекция.
Управленческая структура кадровой системы отдела продаж.
Очень важно создавая эффективную систему управления продажами, нельзя ни в коем случае забывать о грамотном анализе и оценке работы персонала по продажам. Главный специалист по управлению продажами - это супервайзер. Он занимается управлением менеджеров по продажам. Для этого супервайзер четко формирует статут отдела продаж, ставит перед работниками отдела конкретные цели и задачи, обеспечить возможность карьерного роста. Также нужно правильно сформировать сам штат работников отдела продаж. К подбору персонала следует подойти предельно тщательно. Ведь давно известно, что кадры решают все. Если для вашего работника созданы максимально комфортные условия для работы, поставлены некоторые перспективы, четко поделены все функции и создана прекрасная техническая поддержка, то ваши кадры принесут вам наивысшие эффективные показатели в продажах. Навыки продаж – тоже крайне важны. Ваш работник должен уметь работать с людьми, оставлять после себя приятное впечатление, поддерживать доброжелательные отношения с покупателями, чтобы ваши клиенты покупали у вас неоднократно и стали постоянными. Если же вашим работникам не комфортно работать, то они не дадут высоких результатов. Хотя с другой стороны вы должны отсеивать кадры, которые не достигают минимального уровня эффективности в продажах.
