КАК ОРГАНИЗОВАТЬ РАБОТУ ОТДЕЛА ПРОДАЖ на предприятии

В данной статье мы поговорим о том, как организовать работу отдела продаж на предприятии. Как показывает практика, в современном мире существует несколько вариантов организации отдела продаж. Начинающему предпринимателю бывает достаточно трудно сделать выбор в пользу того или иного варианта. В данной статье мы рассмотрим несколько наиболее распространённых вариантов организации отдела продаж.
Первый и самый распространённый вариант – организация отдела продаж по территориальному принципу. Каждому менеджеру предоставляется в распоряжение один из районов города. Такой тип организации отдела продаж характерен для предприятий, торгующих одинаковыми видами продукции на всей территории города. Это один из самых оптимальных вариантов организации отдела продаж.
Во-первых, между менеджерами будет существовать конкуренция, пусть и заочная, зато весьма реальная. Предположим, за каждым менеджером закреплено 100 потенциальных точек, где можно осуществить продажу продукта. Каждый месяц менеджер будет осваивать эти точки и осуществлять продажи. Сравнение менеджеров будет идти не только по количеству освоенных точек, но и по количеству проданных товаров. Менеджеры будут конкурировать между собой, но не будут при этом мешать друг другу.
Во-вторых, менеджеры будут делиться опытом друг с другом (ведь они работают на разных участках, а потому нет смысла скрывать информацию).
В-третьих, со временем каждый менеджер будет великолепно знать свой район, что поможет ему быстрее передвигаться по нему и тратить меньше времени и средств на доставку товара покупателю.

Второй, и тоже достаточно распространённый вариант организации отдела продаж – за продажи каждого продукта отвечает свой менеджер. Этот вариант также имеет ряд плюсов.
Во-первых, менеджеры не пересекаются и напрямую не конкурируют между собой, что позволяет им сосредоточиться на продажах.
Во-вторых, каждый менеджер прекрасно разбирается в своём продукте и может убедительно продемонстрировать его плюсы потенциальному покупателю, что позволяет максимально увеличить продажи данного товара.
Третий вариант организации отдела продаж: лучше продаёшь – получи больше клиентов! Суть этого варианта в том, что самый успешный менеджер получает самых «вкусных» клиентов. Это не самый лучший способ по нескольким причинам. Во-первых, со временем такой менеджер станет ленивым, так как его доходы будут расти независимо от того, насколько хорошо он работает. Во-вторых, молодые и перспективные менеджеры не будут долго задерживаться на своём рабочем месте, так как их зарплата будет неконкурентоспособной. Оно и немудрено – ведь им приходится работать с самыми несговорчивыми клиентами. В итоге Вы можете потерять и новые перспективные кадры и «старых коней».
Существуют и комбинированные способы организации отдела продаж, например, когда менеджер может искать клиентов не только на своём участке, но и везде где угодно. Это - так называемый территориально-поисковый принцип организации отдела продаж.
Мы рассмотрели основные способы организации отдела продаж на предприятии, а какой способ выбрать – решать Вам!

ДРУГИЕ СТАТЬИ РАЗДЕЛА

ЛЕТНИЙ МАРКЕТИНГ: ПОДНИМАЕМ УРОВЕНЬ ПРОДАЖ

Как показывает практика, лето – период спада в бизнесе в целом и в торговле в частности. Я бы даже выразился так: именно в торговом бизнесе летом наблюдается наибольший спад. С чем это связано, думаю, объяснять нет особой необходимости.

Как привлечь деньги?

Всё о том, как привлечь деньги подробно и без прикрас

6 способов заработать в Интернете

Доступно о том, какие способы заработать существуют

Как придумывать бизнес-идеи?

Подробно о том, как самому генерировать идеи бизнеса