Презентация продаваемого продукта по технике в телефонном режиме.
Следует представить продукт таким образом, чтобы привлечь к нему внимание потенциального покупателя но, ни в коем случае у вашего собеседника не должно сложится впечатление, что ему что-либо навязывают. Так нельзя достичь позитивной, ответной реакции. Наоборот, можно вызвать агрессию и негатив. Если же ваш потенциальный клиент не проявил интереса к вашим предложениям, но при этом вежливо вас выслушал, то все же вы кое-чего добились: о вашем предложении известно, а вы получили информацию о потребностях клиента. Возможно, оценив ваше радушное предложение, собеседник позволит вам позвонить повторно в другой раз. Условия успешного применения техники продаж по телефону выделяют такие:
- Подготовительный этап - сбор ведомостей о потенциальном покупателе.
- Базовые знания продавца о психологии продаж, об особенностях покупателей.
- Умение правильно толерантно общаться по телефону.
- Дикция, тон голоса, тембр, темп речи, на высоком уровне организованная речь, ее грамотность.
- Полная осведомленность продавца о продукте, о всех его достоинствах.
Все эти условия менеджер по прямым продажам достаточно быстро осваивает и применяет параллельно с ростом опыта работы на телефоне. Быстрое овладение техникой стимулирует ее эффективная работа, которая подтверждается темпом роста реализации товаров. Еще стимулирует менеджера такой результат, как перевыполнение планов по продажам с вознаграждением премиальными бонусами.
Подготовка к продажам по телефону в несколько этапов.
Переходя непосредственно к технике продаж по телефону, следует уточнить основные ее этапы. Про базовые правила уже было выше упомянуто. Необходимо после налаженного контакта и знакомства с реципиентом обязательно дать возможность высказаться ему, внимательно выслушать информацию о его предпочтениях и таким образом моментально «настроиться на волну» клиента. При презентации товара важно помнить, что у собеседника – потенциального покупателя могут возникнуть некие возражения, каверзные вопросы или даже негативные отзывы. В этой ситуации нужно держать свою позицию стойко и ненавязчиво и воспитанно, сдержано ответить на все вопросы и «приглушить» любые возражения. Конечно же, для этого нужно быть профессионалом в своем деле. При завершающих фразах в диалоге можно предложить дополнительные услуги, рассказать об акциях и т. п. В удачном случае возможна дополнительная продажа. Важным аспектом, который следует непременно учитывать при использовании техники телефонных продаж, является завязывание контактов с клиентом на перспективу. Это приносит дополнительные, повторные, а в результате – и постоянные продажи. Специалисту , который использует технику продаж по телефону, нужно уметь не растеряться в критической ситуации, не боятся грубости (просто не обращать на нее внимания, а еще лучше – относиться как к «издержкам производства»), и избавиться от тому подобных переживаний. Подытожить следует таким образом: при четкой организации и грамотном планировании, при соблюдении вежливого тона, улыбке, позитивном настрое на конструктивное и продуктивное сотрудничество, при четкой презентации своих услуг и товаров, при налаженном приятном неназойливом диалоге с клиентом, при последовательной фиксации результатов звонка – можно добиться процветания на этом поприще. Будучи самым экономичным и эффективным способом добиться успеха в продажах. Управлять продажами по телефону значит владеть эффективным способом заключения сделок. Как говорилось ранее, человек, который продает по телефону – это суперпрофессионал, которому сложно отказать. Для этого существуют специальные колл-центры, которые оказывают услуги по продаже товаров и услуг заказчика.
