Управление
отделом продаж является важным звеном в общей структуре
управления того или иного предприятия на современном рынке. Продажи
приносят основной доход, поэтому эффективная политика управления
отделом продаж должна давать высокие результаты. А соответственно -
компания будет успешной и востребованной. Коммерческие фирмы делают
основной упор на отделы продаж и в первую очередь рассматриваются
вопросы, связанные с его управлением. Следует рассмотреть подробнее
ключевые параметры, от которых зависит система по управлению отделом
сбыта продукции. Управление компании должно проводить работу конкретно
в этих направлениях, а именно:
- налаженность командной работы коллектива в целом, и в
отдельности – подразделения по продажам;
- грамотный маркетинг (проведение исследований рынка
потребностей покупателей);
- четко выстроенная торговая концепция,
разработанная логическая концепция развития компании;
- в центре – потребитель, его интересы, потребности;
- в сфере управления: в центре
– стоит работник;
- методы поощрения (бонусы, премии, отпуск), которые должны
создавать заинтересованность в успешных продажах;
- организация правильно налаженной сети информационной и
аналитической связи, при чем, она должна быть двухсторонней;
- приоритетное внимание должен получать именно отдел продаж.
Не следует забывать, что львиную часть прибыли приносит именно
он.
Также для эффективной политики управления отделом продаж важно
разобраться в структуре этой составной части коммерческого предприятия.
Отделу продаж предоставляются права:
- Делать запрос структурным подразделениям или сотрудникам
компании на информацию, документацию и материалы, которые используются
в функциях отдела.
- Вносить предложения повышения эффективности работы других
подразделений.
Принимать участие в подготовке и формировании бюджета компании.
- Распределять функции и обязанности сотрудников связанных с
продажами.
Управленческий директор отдела продаж и менеджеры по продажам.
В любой коммерческой фирме существует должность коммерческого
директора, именно он непосредственно является верхушкой
иерархии
управления отделом продаж. Ему подчиняется начальник
отдела реализации,
который в свою очередь может иметь в подчинении группу менеджеров (в
зависимости от специфики и размеров компании, ее инфраструктуры).
Менеджеры отдела продаж могут специализироваться на продажах в торговых
залах, на телефонных продажах и телепродажах, а также - на региональных
продажах. Важным ответвлением в управлении отдела продаж является
должность менеджера по работе с отдельными клиентами, менеджера по
развитию розничной торговли и т.п. Соответственно, каждое подразделение
отдела сбыта должно контролироваться и управляться отдельным
руководителем. Конечно же эта структура довольно абстрагированная и
обобщенная, ведь вариантов может быть целый ряд. Например, коммерческий
директор может непосредственно заниматься работой с отдельными крупными
клиентами или проводить маркетинговые исследования.
Коммуникабельность в управлении отделом сбыта с другими
подразделениями.
Важно, что
при управлении в отделе продаж
руководство всегда должно
беспокоиться о хорошо налаженной взаимосвязи между самим отделом и
всеми остальными отделами предприятия. Ведь управление отделом продаж
– это не обособленный процесс, он является составной частью
общей политики управления предприятия. Основными функциями отдела сбыта
любой компании считают: контроль товарооборота (наличие товара, его
запас), работа с клиентами (постоянными и потенциальными), методическое
обеспечение торговли, управление продажами, аналитические расчеты,
маркетинговые исследования, связанные с продажами, итоговые отчеты и
т.п. Но, опять же, возможны вариации. Необходимо помнить, что успешный
современный бизнес – это:
- постоянный рост продажи товаров,
- наращивание оборотов,
- постоянные клиенты,
- VIP-клиенты,
- работа с партнерами,
- низкий уровень конкуренции,
- стабильность в продажах.
Важную роль имеет стратегическое планирование реализации
товаров на
перспективу и грамотная рекламная политика. Реклама – это не
обязательно функция отдела сбыта. Крупные фирмы могут себе позволить
организовать рекламный отдел с квалифицированными кадрами. Как
увеличить продажи? Существуют и эффективно работают специальные
семинары и тренинги для управленцев, которые помогают и дают интересную
информацию об этом вопросе.
